[汽车之家 人物专访] 汽车之家经销商专访，我们请到的是广汇汽车集团运营总经理李新。

 

汽车之家：各位汽车之家的网友大家好，今天我们邀请到的是广汇汽车的李总，下面请李总给大家打个招呼。

 

李新：大家好，我是广汇汽车的李新。

 

汽车之家：麻烦您给我们介绍一下广汇汽车。

 

李新：好的，广汇汽车应该说连续三年已经是中国排名第一的汽车经销商集团。我们广汇汽车股份方是新疆广汇实业集团，广汇集团有三大产业，有一家上市公司叫广汇能源，还有广汇的房地产，然后就是广汇汽车。

广汇汽车注册是在1996年成立的，目前在全国现在有518家店。覆盖了全国24个省，可以说除了东部沿海的部分省区没有店，中部和西部的省我们都有我们自己的4S店。目前品牌现在我们也有50多个品牌。去年的销售收入是达到了860多个亿，57万的新车销售台数。

然后，在汽车的融资租赁方面也已经发展了几年的时间。目前在融资租赁方面我们也是在前列，在经销商方面我们也是处于第一名的位置，我们二手车业务也能够排在第一位的水平。尤其是去年8月份，我们和阿里巴巴在二手车方面签订了合作战略协议，双方也在搭建线上线的二手车的平台，目前这个平台的运作也比较良好，比较正常。

汽车之家：比如说广汇集团的规模还是比较巨大的。李总，这次车展的主题是创新升级，您对创新升级的主题的理解是什么？

 

李新：中国的汽车行业经过了十几年的高速发展，从规模上来说，我们稳居全球第一了。面对现在的话，响应国家关于新能源、互联网方面的号召，整个汽车行业也是往新能源方面发展。纯电动车，各种各样的插电式混合车都在高速的发展过程中。包括车联网、互联网车型也在积极研究探索之中，还有很多企业研究无人驾驶汽车。

未来的汽车行业从生产角度来说会发生一些质的变化，比如说我们大家都特别熟悉的特斯拉汽车，特斯拉没有发动机和变速箱，把我们认为汽车最复杂，最高精尖的技术一下跨越过去了，这个也对整个的汽车行业将会产生重大的影响。包括像纯电动车，也改变了我们原来开车要加油的习惯，对于能源行业，对环保都会有重大的影响，再加之像互联网的车型、车联网的车型。未来整个汽车行业会发生重大的变化，会向消费者提供更加便利，更加环保的，更加可靠的这些行驶的出行工具。

作为汽车经销商集团来说，同样我们也要面对目前市场的这种饱和竞争。现在汽车经销商的压力也都比较巨大，我们也需要借助于这些互联网的工具，创新自己营销的习惯，创新自己对客户服务的这些方式，创新自己的盈利的方式。这也是我对创新方面的一些理解。

汽车之家：李总，在两会的时候，李克强总理提出“互联网+”的概念，您觉得对经销商集团来说，“互联网+”时代的到来，机遇在哪里？

 

李新：在这次两会上李克强总理重点提出了“互联网+”的概念，特别是利用互联网打造线上线下一体的模式，用互联网作为工具来向客户提供更加便利的服务，我认为这个李克强总理这个话点到了点子上了，我们认为互联网首先是一个工具，我们利用互联网跟客户接触的非常这些便利的条件，来改善客户他的购物习惯，他跟店面沟通交流的习惯，这是互联网作为经销商来说，我们把它作为工具能够使用起来，我们要利用互联网来提升我们对客户的服务能力服务水平，来创造更加极致服务的体验，这是我们要首先考虑的。

其次是利用互联网来创新我们营销的方式，乃至于以后向互联网电商发展，打造电商的汽车销售，或者服务的这些平台，这些我觉得都会对我们以后未来汽车经销商的发展产生深远的影响。

汽车之家：汽车电商也是目前行业非常热门的一个话题。广汇在这方面有没有什么尝试和成果，可以和我们大家分享一下吗？

李新：汽车电商，咱们先说新车电商。新车电商从目前整个国内这方面的发展来说，我觉得应该做的最成功的，还是像汽车之家为代表的主流媒体，塑造出来的这种垂直的模式，这是目前在新车行业里实实在在对行业有重大影响的一种行为。

在网上直接卖车这个模式都在积极的尝试，无论是互联网的企业，这些巨头，还是主机厂，还有经销商集团，大家都在积极探索。但目前还没有一个在市场内非常有影响的一种业态模式出现，大家还在摸索之中。

具体到广汇汽车，我们广汇汽车这些年，我们也在积极的与汽车之家这样的媒体在深入的合作。我们利用汽车之家给我们带来巨大的客流，以此来帮我们提高新车的销售，我们为了加强这块功能，去年我们广汇自己开发了一套数字营销平台的模式。这个平台它就是和汽车之家这样的媒体来做对接，当客户在汽车之家网站上，在我们的店面的这些汽车之家的网页上留言的时候，会作为一条消费线索，自动的加入到我们数字营销的平台，我们这个平台就相当于一个销售的漏斗，到客户进来，到重点持续的跟进，到邀约客户的到店，到最终的成交，我们数字营销平台可以把这个过程管理起来。这样可以有效的促进了，第一个是线索量的增加。第二个就是线索的转化率。

这个工作做了之后，我们广汇汽车通过网络集客，最终成交的客户占到我们总销量的比例已经从去年年初的11%到了现在的21%这个水平，基本上翻了一番。应该说李克强总理这个方式对我们营销有非常正面的影响。

除了新车销售之外，我们在二手车方面，我们在和阿里巴巴做二手车线上线下的合作，目前这种模式也还比较稳健正常在发展，后面的话我们也会逐步在这方面再发力，我们再融资租赁方面，我们在和汽车之家这种网络平台进行深入的合作，来销售我们的融资租赁方面的产品。大致是这么一种情况。

汽车之家：广汇汽车在电商平台上是走在时代的前沿。汽车对整车来说是起步，在后市场这块有很多创新和很多点子出现，还有上门保养的服务。在后市场这块，广汇汽车有没有什么发展的规划，对现有经销商的服务有什么冲击？

李新：汽车后市场巨大的发展是目前一个大势所趋，实际上行业内也好，行业外也好，大家都看到了在这块巨大市场的潜力。我也对目前在利用互联网作为工具，在后市场方面进行创业，这些同行们表示钦佩。客观的说，后市场不断竞争者的加入，肯定会加剧我们在汽车后市场方面的这些发展，发展的这种压力，肯定会加剧这方面竞争的态势。

作为广汇来讲，我们认为汽车4S店这种模式，在未来是不可能消亡的，它一定是会在汽车的维修的行业内扮演它应有的角色。比如说汽车的4S店它的主要的维修对象可能就是来自于新车的在质保期内的客户，因为他要享受到质保的服务，他可能到4S店服务来维修，这是第一个。

第二个在一般的普遍的维修连锁店没有办法解决的疑难杂症，肯定回到4S店来维修。4S店以后是一个服务档次更高一点的，我们的技术能力更强，我们的配件纯正，是这么一个维修的服务的提供商。很多快修连锁企业他们是日常的小的保养，小的维修，小的钣喷，这些业务，这个行业是巨大的行业，会出现双方的分工不同，但是共同向我们的汽车的客户来提供服务的这么一种格局。

作为汽车经销商集团来说，我们也会会积极的利用互联网的工具，学习互联网的企业的创业的这些精神，利用互联网的思维来改善提升我们的对客户服务的水平。这个我认为应该是未来的一个趋势。

汽车之家：是共同推进。

李新：对，共同推进。

 

汽车之家：目前平行这款车是非常热门的话题，特别是上海自贸区成立，平行进口这个业务大家关注点越来越多。咱们广汇汽车能谈谈你们对平行进口车的看法吗？

李新：平行进口车，这一年多是行业内的热点话题，我们对平行进口车基本的判断有几点。第一，随着国家相关的政策的放开，特别是自贸区，昨天天津自贸区、福建自贸区、广东的自贸区同时挂牌了，整个沿海地区的自贸区的格局初步搭建起来。汽车的平行进口，可以想像，随着国家放开的话，政策的支持力度加大，将会有一个比较大的发展。

第二，随着平行进口车量的增大，平行进口车它原有的价格方面，4S店的价格方面的这种差距，将会逐步的缩小。也就是说它的价格方面的优势会逐步的缩小，这是第二个判断。

第三个判断，平行进口车也会逐步提升它的服务水平，包括销售的环境、给客方面各种的服务，比如说装饰、保险、质保这方面的服务，同时配件的供应，售后服务的担保，这些内容也会有比较大的发展。

平行进口车和4S店之间的在业态上，在价格上，在服务上的明显的差距，将会逐步的缩小。来作为市场，除了4S店之外的车型方面的一个有益的补充。这个我们是对整个平行进口未来发展的一个大的判断。

作为广汇汽车来说，我们肯定是要参与到平行进口的业务中间去，最近一段时间公司有在做平行进口车的调研，我们初步计划可能会在天津，与天津最大的平行进口的服务商和他们来进行深入的合作，来打造一个从全球采购到口岸采购、口岸服务，以至于到全国的零售和售后服务网点的产业链，这也是我们广汇的一个设想。

汽车之家：这个有大概的时间表吗？

李新：具体的协议基本上已经谈的差不多了，会在5月份到6月份，可以逐步启动我们这项工作。

 

汽车之家：我们也知道我们汽车市场这几年变化非常大，您能谈一下您对整个2015年整个中国车市的发展，经销商的布局和发展又是怎样的？

李新：2015年到现在，已经过了三个半月的时间，到现在快四个月的时间了，市场增速有所下滑。随着中国经济的新常态局面的出现，整个汽车行业它的增速也会逐步的会回落，可能会以GDP的增速保持相当的水平，这是一个大概的判断。

作为经销商来讲，面对的从原来高速发展，甚至超高速发展的这么一种市场的格局，到现在的保持这种中低速发展市场格局，从经销上我们压力更大，原来是我们来自新车上利润的贡献压力比较高，以后我们将会在新车方面是精耕细作，认真做好跟每一台车的销售，做好每一个客户的服务。在后服务方面更是要发力，整个公司关注客户，真正让客户成为公司的一个核心的竞争力，能够成为我们关注的焦点，从公司各项资源的提供，考核的设计方面都将会逐步来提升在售后方面的占比。我们希望能够借助售后的发展，能够和客户成为终生的伙伴，每个客户成为广汇终生的客户，能够在广汇持续的维修、保养，甚至以后的二手车置换，包括朋友再次购买推荐，我们希望和客户成为终生的伙伴，这是我们广汇经营的理念。

汽车之家：谢谢李总接受我们的采访。

 

李新：谢谢。